Vous êtes actuellement salariés dans un SSII/ESN ou chez un client final, et vous avez enfin décidé de sauter le pas pour devenir indépendant, pour gérer votre carrière et mettre à disposition vos compétences à tous vos clients.
Vous verrez, y a pas photo, vous allez faire une hausse de revenu non négligeable en terme de salaire net mensuel avant impôt, en moyenne de 30% à 60% par rapport à votre revenu actuel (en fonction de votre expertise et expérience).
Alors, la question que vous devez vous posez rapidement, est : Combien vais-je facturer l'ensemble de mes services à mes clients ?
La question du prix est une question vitale si vous souhaitez vivre de votre activité d'indépendant mais fixer son TJM peut être un exercice très délicat.
Un TJM fixé trop haut, c’est risquer de perdre des clients potentiels ou d'être dans le collimateur de votre client lorsqu'ils doivent faire sortir des prestataires.
Un prix fixé trop bas, c’est un manque à gagner pour vous.
Votre TJM doit prendre en compte le lieu de la mission en région parisienne (les TJM sont les plus élevés) ou en province (les TJM sont plus faibles de 20% par rapport à la région parisienne).
Vous avez décidé de sauter le pas en devenant Freelance ? Alors, les questions que vous devez vous posez sont :
Quel tarif pratiquer ?
Faut-il facturer à la journée (TJM), à l’heure ou au forfait ?
Bon à savoir:
Ne pas oublier de refacturer également vos frais professionnels si vous serez amenés à vous déplacer pour le compte de votre client (en plus de votre TJM négocié).
Ne pas oublier de refacturer vos astreintes si vous serez amenés à travailler en dehors des horaires légaux.
On va essayer de vous aider dans cet article à fixer votre TJM au bon prix en détaillant les 7 critères à prendre en compte.
1) Quels TJM (Tarif Journalier Moyen) choisir ?
Il existe 3 modes classiques de facturation pour un Freelance. Facturer au forfait, c’est-à-dire que vous vendez un prix fixe quelque soit le temps passé est le plus délicat. En facturant au forfait, vous vous engagez sur un résultat. Si vous vous trompez dans votre estimation et qu’il vous faille plus de temps pour réaliser votre prestation, le dépassement sera à votre charge.
Évitez donc le forfait sauf si :
vous n’avez pas le choix
vous maîtrisez totalement la dimension temps
votre prestation est un contenu duplicable (comme une formation)
vous sous-traitez une partie ou la totalité de votre prestation à un sous-traitant en négociant à votre tour un prix forfaitaire
Facturer à la journée ou à l’heure est bien plus confortable. Vous vendez alors votre temps et non plus un résultat. Choisir entre un taux journalier ou un taux horaire dépendra de la nature de la mission à réaliser. Dans la plupart des cas, c’est votre client qui vous imposera le mode de facturation.
Si vous devez vous déplacer dans les locaux de votre client pour réaliser votre mission, privilégiez plutôt une facturation à la journée.
Si vous avez des missions ponctuelles chez plusieurs clients, facturer à l’heure peut se révéler plus rentable (surtout si vous réalisez votre prestation à distance).
2) Simuler votre TJM en fonction du salaire net souhaité ?
Voici un simulateur très simple pour avoir une idée du salaire net que vous souhaitez.
Vous pouvez également lire cet article qui vous décrit comment est calculé votre salaire net avant impôt.
N’oubliez pas également d’inclure tous les frais de fonctionnement pour exercer votre activité (repas, déplacement, location de bureaux, achat de matériels, assurances, etc.) et ajouter le montant de ces frais au tarif proposé.
3) Faire un benchmarking sur les tarifs pratiqués par vos concurrents
Commencez par vous inscrire sur les plateformes spécialisées pour étudier les tarifs proposés pour des profils et services similaires au votre. Soit vous êtes « hors marché » sur une niche très spécialisée et il n’est alors pas nécessaire de vous benchmarker. Soit ce n’est pas le cas et vous devrez « rester dans le marché ».
Un marché s’apprécie par rapport à trois principaux critères :
Votre domaine d’expertise
Votre expérience
Le lieu de réalisation de vos missions (région parisienne, province ou à l'étranger)
Vous ne pouvez pas être trop bas car votre client pensera soit que le travail est réalisé offshore, soit que vous êtes trop junior pour faire le job. A l’inverse, si vous êtes trop haut, le client ne prendra même pas le temps d’étudier votre profil ou vos services.
4) Fixer votre TJM selon le profil de votre client
Vos tarifs doivent tenir compte du profil de vos clients :
Les grandes entreprises se réfèrent généralement à des grilles tarifaires. Tentez de prendre contact avec d’autres Freelances travaillant ou ayant travaillé pour ces entreprises pour savoir à quel tarif votre profil se négocie.
La négociation avec les TPE / PME est souvent plus libre. Toutefois, elles ont moins de moyens et les prix sont généralement plus bas.
5) Fixer votre TJM selon votre expérience
Pour beaucoup de métiers de service, l’un des principaux critères qui justifie une différence entre deux Freelances est le nombre d’années d’expérience.
De manière schématique, les clients ont tendance à classer les tarifs selon 4 niveaux d’expérience :
Tarif junior pour les indépendants avec moins de 2 ans d’expérience dans leur domaine d’activité
Tarif confirmé pour les indépendants entre 2 ans et 5 ans d’expérience
Tarif senior pour les indépendants entre 5 ans et 10 ans d’expérience
Tarif expert pour les indépendants avec plus de 10 ans d’expérience
Toutefois, au-delà de votre niveau d’expérience, deux choses vont fortement influer sur votre tarif :
Votre niveau de spécialisation : plus vous êtes centré sur une expertise de niche, plus vous pourrez négocier votre tarif à la hausse (selon l’adage « ce qui est rare est cher »). Attention toutefois, une forte spécialisation peut limiter la taille de votre clientèle car la demande sur des profils très spécialisés est souvent plus réduite que sur des profils plus standards.
Vos références passées: mettre en avant des références clientes reconnues peut avoir un impact significatif sur le tarif que vous êtes susceptible de proposer alors n’hésitez pas à les mettre en avant. Si possible, accompagnez ces références d’une recommandation directe de votre client sur votre profil LinkedIn ou votre site Web. Cela peut se révéler un vrai boost pour convaincre des clients potentiels que vous êtes la bonne personne pour le job.
6) Fixer votre TJM en fonction de la durée de la mission
Selon que vous négociez une mission courte (moins de 3 mois) ou une mission longue, le tarif de votre mission peut varier de 20% à 30%.
Même chose selon que votre mission soit à temps plein (5 jours par semaine) ou à temps partiel.
La sécurité se paye ! La majorité des indépendnants acceptent généralement des tarifs moins élevés pour des missions de longue durée à temps plein.
7) Bien négocier votre TJM
Bien négocier votre TJM dépendra de la typologie de vos clients.
Une PME ou une startup négociera rarement le prix affiché.
Une grande entreprise qui possède un service Achats négociera plus volontiers, surtout si vous êtes un peu au-dessus de sa grille tarifaire. Dans ce cas, prévoyez une marge de manœuvre entre le tarif affiché et votre tarif cible. Ajouter environ 10% sur votre tarif cible pour pouvoir négocier.
Définissez également un prix plancher.
Toute bonne négociation se prépare avec ces 3 tarifs en tête :
Le tarif plancher sous lequel vous direz non (et il faut savoir dire non quand le prix est trop bas)
Le tarif cible que vous visez à la fin de la négociation
Le tarif affiché que vous allez proposer pour vos services
Diminuez vos tarifs pour décrocher un client est presque toujours une mauvaise idée. Vous ne pourrez que rarement renégocier vos tarifs à la hausse durant votre mission, si vous arrivez à vous rendre irremplaçable.
Avec certaines SSII/ESN, les commerciaux vous proposeront une restitution de 80% du TJM vendu au client final, car ils veulent s'assurer de conserver leur marges de 20%.
Vous pouvez acceptez cela si les 80% restitués correspondent à votre tarif plancher, alors ne sous évaluer pas vos compétences techniques et votre expérience.
Notre conseil est de déterminer objectivement vos tarifs en fonction des critères exposés et de vous tenir à ces tarifs.
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